КОНКРЕТНАЯ СИТУАЦИЯ:

"МОТИВАЦИОННЫЙ МЕХАНИЗМ В ФИРМЕ "ПРОГРАМ "

Общество с ограниченной ответственностью "Програм" работает на рынке города на протяжении двух лет. Является типичным представителем малого бизнеса. Основными видами деятельности являются розничная и оптовая продажа программ семейства 1С и оказание информационных услуг населению. Фирма обслуживает юридические и частные лица в настройке программ семейства 1С и занимается продажей компьютерной и оргтехники, прикладного программного обеспечения, настройкой компьютерной техники, прокладкой сетей, обучением работы с программами 1С.

За два первых года существования фирма очень бурно развивалась и занимает на данном этапе 7% рынка города.
На фирме числится 18 работников из них: 2 менеджера торгового зала, 1 ген. директор, 1 бухгалтер, 6 программистов 1С, 2 сборщика компьютеров, 1 руководитель крупных проектов, 2 специалиста по локальным сетям и 1 секретарь.
Все программисты 1С сертифицированы фирмой "1С", имеют достаточный багаж знаний и опыт работы в других фирмах.

Внимательное отношение к клиентам, применение гибкой системы скидок на обслуживание, работа в кредит позволяет фирме развиваться на данном этапе.

Как таковой в фирме не существует организационной структуры, все работники напрямую подчинены генеральному директору.

В фирме применяется преимущественно денежная система мотивации. В сущности, она представляет собой плавающий процент, увеличивающийся от количества выполненной работы. Для работников разных специализаций используется своя таблица плавающего процента.

1. Для специалистов 1С: они, по сути, занимаются двумя видами деятельности - это продажа программ семейства 1С и другого программного обеспечения, настройкой и обслуживанием программных продуктов на площадке у клиента. Поэтому для них существует две таблицы (табл. 1, 2).

Таблица 1 

Зависимость процентной ставки от количества продаж

Количество продаж Процентная ставка от стоимости программного продукта
1 10
2 13
3 15
4 16
5 и более 17

Таблица 2

Зависимость процентной ставки от количества обслуживаемых клиентов*

Количество обслуживаемых клиентов Процентная ставка от суммы абонементного обслуживания
1 5
2 8
3 10
4 11
5 11,8
6 12,5
7 13,1
8 13,6
9 14
10 и более 14,3

* Количество обслуживаемых клиентов распределяется равномерно между всеми специалистами.

Количество продаж зависит от того, как специалисты по программам семейства 1С продемонстрируют продукт, смогут уговорить клиента пойти на приобретение программы. Они имеют полную свободу действий в поиске клиентов.
Количество обслуживаемых клиентов может изменяться, только если один из специалистов не может выехать на данный момент к клиенту, тогда его клиент передается другому сотруднику до следующего распределения работ по обслуживанию (до следующего месяца).

Гарантированная минимальная заработная плата для программистов 1С составляет 1000 рублей.

Рассчитаем заработок одного сотрудника, если известно, что он продал 3 программы и на обслуживании у него было 5 клиентов:
- 1С предприятие комплексная конфигурация - $480.
- 1С бухгалтерия 7.7 проф. Версия - $240.
- 1С аспект 7.7-$90.
Обслуживание 1 и 2 клиентов - $31, 3 и 4 клиентов - $110, 5 клиентов - $58.
Заработок будет составлять: 

(480 • 0,1 -+- 240 • 0,134-+ 90 • 0,15 + 31 • 0,05 + 31 • 0,08 + 110 • 0,1 + 110 • 0,11 + 58 • 0,118) • 29,2 + 1000 = 4707,5 руб.

2. Для менеджеров торгового зала: менеджеры занимаются продажей компьютерной техники и программного обеспечения клиентам, приходящим непосредственно в офис.

Гарантированная заработная плата для менеджеров торгового зала составляет 1500 руб., так как их заработок зависит также от рекламной деятельности компании, сезонного подъема покупательной способности и т. д.

Плавающая часть зарплаты определяется по ставкам, показанным в таблицах 3 - 5.

Таблица 3

Зависимость процентной ставки от количества продаж программного обеспечения

Количество продаж Процентная ставка
До 5 3
От 5 до 10 5
10 и более 6

Таблица 4

Зависимость процентной ставки от количества продаж компьютерной и оргтехники

Количество продаж* Процентная ставка
До 5 3
От 5 до 10 5
От 10 до 15 6
15 и более 7

* Здесь учитывается не только количество продаж. Так как некоторые комплектующие стоят менее 100$, используется учет количества всех единиц продаж со стоимостью более 100$.

Таблица 5

Зависимость процентной ставки от количества принятых заказов на абонементное обслуживание

Количество абонементов Процентная ставка от стоимости абонемента
До 5 5
От 5 до 10 8
От 10 до 15 10
15 и более 11

 

3. Для сборщиков компьютерной техники: сборщики компьютеров получают заработную плату, зависимую от полного числа собранных комплектов компьютеров с настройкой и установкой необходимого программного обеспечения и от обслуживания клиентов по послегарантийному или абонементному обслуживанию (табл. 6, 7).

Гарантированная заработная плата для сборщиков компьютерной техники составляет 1000 руб.

Таблица 6

Зависимость процентной ставки от количества собранных комплектов компьютеров

Количество собранных компьютеров Процентная ставка от стоимости компьютера в сборе
До 5 3
От 5 до 10 4
От 10 до 15 4,5
От 15 до 20 4,8
20 и более 5

Таблица 7

Зависимость процентной ставки от количества обслуживаемых клиентов

Количество обслуживаемых клиентов Процентная ставка от суммы абонементного обслуживания
1 5
2 8
3 10
4 11
5 11,8
6 12,5
7 13,1
8 13,6
9 14
10 и более 14,3

 

4. Остальные работники: имеют фиксированную заработную плату (бухгалтер и ген. директор являются соучредителями, но по требованию банка числятся в штате организации и получают по 1000 рублей, хотя их реальная зарплата полностью зависит от деятельности фирмы), секретарь получает 1500 руб., руководитель крупных проектов - 3500 руб. + 5% от каждого крупного проекта, которым он руководит, специалисты по локальным сетям получают 1500 руб. + до 10% от стоимости работ.

Также на фирме существуют вычеты от заработной платы:
- за опоздание на работу до получаса - 50 руб., свыше получаса 100 руб.;
- за порчу оборудования - до 30% от стоимости;
- за опоздание к клиенту - 50 руб.;
- за недобросовестное выполнение работ - до 300 руб.;
- за невыход на работу без уважительной причины - 300 руб.;
- за создание конфликтной ситуации с клиентом - до 300 руб.;
- за создание конфликтной ситуации внутри коллектива - до 100 руб.;
- за выход на работу в нетрезвом виде - от 100 руб. до отстранения от работ на этот день.

Также фирма осуществляет проведение праздников внутри фирмы за свой счет. Постоянно празднуются дни рождения сотрудников. Сотрудник на свой день рождения получает подарок от фирмы и прибавление к зарплате для проведения праздника внутри семьи на 1000 рублей за месяц до дня рождения.

Эта система мотивации позволяет удерживать сотрудников внутри фирмы и получать максимальную отдачу от них. В таблицах процентные ставки зафиксированы на апрель 2003 года. На каждый месяц рассчитываются новые процентные ставки в зависимости от показателей предыдущего месяца, инфляции, роста, спада и т.д.

Источник: Мишурова И.В., Кутелев П.В. Управление мотивацией персонала: Учебно-практическое пособие. - Москва: ИКЦ "МарТ"; Ростов н/Д: Издательский центр "МарТ", 2003. - 224 с.