Ситуация для анализа

ВЫ РЕШИЛИ ПОВЫСИТЬ ЗАРАБОТНУЮ ПЛАТУ

Перед Светланой Хазиной, только что назначенной районным менеджером по продажам, встала задача — повысить базовую зарплату своих торговых агентов. Бюджет, который она накопила для распределения прибавки к месячной зарплате между семью агентами, составляет 3000 руб. Прошлое распределение прибавок к оплате вызвало сильное недовольство в других сбытовых командах, поэтому Светлане посоветовали взять за основу объективные критерии, которые можно классифицировать, взвесить и выразить в цифрах. Когда Светлана примет решение, она должна будет его обосновать. Все оценочные критерии, которые есть у Светланы, сведены в следующую таблицу.

Торговый агент Стаж
работы
Пока-затели продаж Абсен-
тизм
Предыдущая оценка результатов деятельности и поведения Личные характеристики
Навыки
продаж
Инициа-
тивность
Отношение к работе
Давыдов 15 лет 90 % 0,5 % Хорошие Недоста-
точная
Плохое Почти достиг пенсионного возраста; только что умерла жена; с трудом приспосабливается к новым ситуациям
Калинин 12 лет 115 % 2,0 % Отличные Хорошая Отличное Собирается поступать в СГЭА на заочное отделение
Чудов 7 лет 112 % 3,5 % Хорошие Отличная Отличное Глухой
Марнина 1 год 88 % 10,0 % Недоста-
точная
Недоста-
точная
Плохое Мать-одиночка с двумя детьми
Витков 3 года 94 % 2,5 % Недоста-точные Средняя Хорошее Имеет четырех иждивенцев
Дерин 11 лет 98 % 8,0 % Отличные Средняя Среднее Женат на богатой женщине; личные проблемы
Видова 8 лет 100 % 7,0 % Хоро-
шие
Недоста-
точная
Плохое Активный деятель движения «Яблоко»; хочет создать женскую общественную организацию
1 Проценты от нормы. Например, 110 % означают, что за последние 12 месяцев результаты сбыта превысили норму на 10 %.
2 Абсентизм - понятие из американского менеджмента и статистики. Означает временное отсутствие на работе по причинам: болезнь, несчастный случай, прогул, уход за ребенком, с разрешения администрации, опоздания, отпуска по семейным обстоятельствам.

Задание:

Работая в небольших группах, проанализируйте информацию о результатах труда, приведенную в таблице. Решите, как распределить бюджет в 3000 руб. Выберите одного человека из группы, который представит полученные вами данные.

При подготовке ситуации использовались материалы книги: Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. СПБ.: Издательский Дом «Нева», 2004. – 640 с.

Составитель: Д.П.Соловьев