Ситуация для анализа

НУЖНО ЛИ ИСПОЛЬЗОВАТЬ СХЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА НА ОСНОВЕ ОТКРЫТОГО СЧЕТА?

Компания «Компьютер-Байт» - новая фирма в сфере продаж компьютеров. Её корпоративная стратегия была сформирована на основе доктрины ее основателя Валерии Крыловой, которая взяла на себя обязательство достичь быстрого роста компании с помощью агрессивных действий в области прямых продаж, а не за счет траты значительных ресурсов на рекламу и продвижение товаров.

Однако вице-президент по продажам Андрей Томилин столкнулся с проблемами заработной платы своего торгового аппарата. Как и многие предприятия, компания «Компьютер-Байт» традиционно использует для оплаты труда торговых агентов фиксированную ставку комиссионных, выплачивая ее только в тех случаях, когда они заключают сделку. Но поскольку продажи компании не имеют постоянной структуры, доходы торговых агентов значительно колеблются из месяца в месяц, и большинство из них начинают высказывать недовольство.

Чтобы отрегулировать эту ситуацию, Томилин решил внедрить компенсируемую схему открытого счета, которая позволила бы обеспечить каждому торговому представителю ежемесячную заработную плату в 10000 руб. Вот как эта система работает в случае Данила Пирова, которого только что назначили на территорию сбыта в Ленинском районе города:

Месяц Комиссионный доход, руб. Ежемесячные выплаты, руб. Дефицит сальдо компенсируемого открытого счета, руб.
Январь 0 10000 (10000)
Февраль 12000 10000 (8000)
Март 40000 32000 0
Апрель 18000 18000 0
Май 4000 10000 (6000)

Как показано в таблице, Пиров начал в январе не очень удачно, он не заработал комиссионных вовсе, поэтому он получил компенсируемую сумму в 10000 руб. с открытого счета. В следующем месяце он заработал 12000 руб. комиссионных, но получил только 10000 руб. поскольку в предыдущем месяце ему было выплачено с открытого счета 10000 руб. Таким образом, в этом месяце он погасил 2000 руб. Так как программа обеспечивает выплату как минимум 10000 руб. в месяц, то Пиров получил в феврале именно эту сумму. Теперь он должен компании 8000 руб.

В марте ситуация совершенно иная. Ряд трудных клиентов, с которыми в течение многих недель работал Пиров, наконец, сделали заказы. Он заработал 40000 руб. комиссионных и, вернув компании долг в 8000 руб., получил за этот месяц 32000 руб.

Продажи были достаточно эффективными и в апреле, и Пиров заработал 18000 руб. комиссионных. Он получил полную сумму, так как ему больше не нужно было покрывать дефицитное сальдо на открытом счете.

В следующем месяце дела пошли на спад. Пиров заработал только 4000 руб. комиссионных и снова получил минимальную сумму — 10000 руб. Теперь дефицит его счета составляет 6000 руб., но он надеется покрыть его более высокими доходами в следующих месяцах.

Но что произойдет, если он не сможет заработать больших комиссионных? Крылова и Томилин беспокоятся, что общий спад в компьютерном бизнесе может привести к тому, что все их новые торговые представители попадут в финансовую зависимость, поэтому в следующем году они решили попробовать использовать некомпенсируемую схему открытого счета в течение трех месяцев. Это была неплохая идея, но первые попытки внедрить ее потерпели крах.

Проблема заключалась не в самом открытом счете, а в том, как производить необходимые расчеты. Вместо согласования сальдо торгового агента по истечении трех месяцев, Томилин решил делать это ежемесячно. В следующей таблице, составленной по результатам труда Бориса Ломова, работающего в Октябрьском районе города, показаны причины, по которым произошло несоответствие.

Месяц Комиссионный доход, руб. Резерв некомпенсируемого открытого счета, руб. Ежемесячные выплаты, руб.
Январь 4000 10000 10000
Февраль 24000 10000 24000
Март 0 10000 10000
Итого 28000 30000 44000

В январе минимально гарантированный доход, который должен был получить Ломов, составил 10000 руб., несмотря на то, что заработал он только 4000 руб. комиссионных. Так как некомпенсируемая сумма открытого счета согласовывается в конце месяца, то компания просто списывает со счета «долг» в 6000 руб., вместо того чтобы переносить его на будущее.

Этот вид расчетов приводит к тому, что стоимость программы открытого счета значительно колеблется, как это показано на примере следующих двух успешных месяцев. Когда, например, в феврале дела пошли на лад и Ломов заработал 24000 руб. комиссионных, он получил их полностью, так как его дефицитное сальдо 6000 руб. за предыдущий месяц не было перенесено на будущее. Март оказался неудачным, и Ломов ничего не заработал. Однако он получил 10000 руб., и его общий доход за квартал составил 44000 руб. Такая ситуация очень выгодна для него, но затратна для компании. Компания выплатила на 16000 руб. больше, чем Ломов заработал комиссионных, и на 14000 руб. больше суммы, на которую был рассчитан резерв некомпенсируемого открытого счета.

Крылова и Томилин, осознав, что такая система не приносит тех результатов, на которые они рассчитывали, спешно встретились утром. «Это единственный способ, с помощью которого мы можем привлечь талантливых торговых агентов, как ты думаешь, Андрей?», — спросила Крылова, напомнив Томилину причину, по которой они в прошлый раз внедрили некомпенсируемую схему открытого счета.

«Надо хорошо это обдумать, в этом нет ничего плохого, — ответил Томилин. — Концепция кажется оправданной. Нам только нужно изменить сроки, когда мы будет согласовывать выплаты».

«Объясни, пожалуйста».

«Когда мы решим применить новую систему, нужно рекомендовать гарантию новым торговым агентам дохода в 30000 руб. за первые три месяца. Это лучший способ привлечь потенциально успешных сотрудников, если они беспокоятся о том, сколько смогут получить в первый период, ведь так?»

«Все верно, — ответила Барбара, — но еще один такой сотрудник, как Ломов, — и мы вылетим в трубу. Учитывай это!»

«Да, конечно, я это учту, если только мне дадут возможность. Давай я покажу тебе, что произошло бы, если бы мы согласовывали счета Ломова в конце квартала, а не ежемесячно». Томилин взял лист бумаги и написал несколько цифр.

Месяц Комиссионный доход, руб. Резерв средств некомпенсируемого открытого счета, руб. Ежемесячные выплаты, руб.
Январь 4000 10000 10000
Февраль 24000 10000 10000
Март 0 10000 10000
Итого 28000 30000 30000

«Выплачивая ежемесячно 10000 руб., мы не берем на себя невыполнимых обязательств, — продолжает Томпсон, — торговый агент получает достаточно на жизнь, и в конце периода согласования счетов у нас также все будет в порядке. В этом случае, так как доходы Ломова ниже общего резерва открытого счета, мы должны списать ему 2000 руб. Это не оптимальный вариант, но это лучше, чем потеря 16000 руб. И вы можете относиться к этому как к единовременной инвестиции, так как после этого новый торговый агент будет включен в основную программу, которая основана на заработанных комиссионных и компенсируемом открытом счете».

«Все правильно, но что произойдет, если комиссионные нового сотрудника за эти три месяца превысят общую сумму резерва открытого счета?» — спросила Крылова.

Томилин взял еще одну салфетку и начертил следующую таблицу:

Месяц Комиссионный доход, руб. Резерв средств некомпенсируемого открытого счета, руб. Ежемесячные выплаты, руб.
Январь 16000 10000 10000
Февраль 12000 10000 10000
Март 18000 10000 26000 (10000 + 16000)
Итого 46000 30000 46000

«Именно на то, что это с кем-то произойдет, вы и надеетесь, — сказал он. — По истечении трех месяцев комиссионный доход нового торгового агента превысит резервную сумму открытого счета. Тогда мы просто выплачиваем 16000 руб., которые заработал торговый агент, и включаем его в основную программу оплаты труда. Очевидно, что такой сотрудник не пострадает при применении компенсируемой схемы заработной платы».

Вопросы

1. Следует ли компании «Компьютер-Байт» использовать систему оплаты труда на основе открытого счета? Обоснуйте свой ответ.
2. Следует ли внести дальнейшие изменения, если будет решено использовать схему, предложенную Томпсоном? Если да, то какие изменения предложили бы вы?

При подготовке ситуации использовались материалы книги: Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. СПБ.: Издательский Дом «Нева», 2004. – 640 с.

Составитель: Д.П.Соловьев