СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА ПРОДАВЦОВ-КОНСУЛЬТАНТОВ


Каждый руководитель торговой фирмы стремится к процветанию своего предприятия, а значит, к увеличению объема продаж. Последнее напрямую зависит от торгового персонала. Для повышения эффективности работы персонала необходимо уделять особое внимание его мотивации. Мотивация служит сближению целей сотрудников с целями компании. Продуманное стимулирование работников поможет сократить текучесть кадров, увеличить лояльность сотрудников по отношению к компании, и, следовательно, повысить эффективность работы ее персонала.

Компания «Домовой» занимается продажей бытовой техники, она существует на рынке около 5 лет. По всему городу расположена сеть магазинов этой компании. Фирма хорошо зарекомендовала себя среди покупателей, пользуется большой популярностью.

Ассортимент в магазинах этой компании очень богатый, все товары разделены на 3 большие группы:
* мелкие бытовые приборы (утюги, электрические чайники, электрические мясорубки и т. д.);
* бытовые приборы средней величины (микроволновые печи, пылесосы, вентиляторы и прочее);
* крупногабаритные бытовые приборы (стиральные машины, холодильники, посудомоечные машины и т.д.).

Каждый магазин также разбит на отделы согласно этим 3 группам товаров. Каждый продавец-консультант работает строго в своем отделе. Система оплаты их работы была достаточно гибкой: 800 руб. (базовая часть) + 1% от продаж (переменная часть), однако эта система оплаты не устраивала торговый персонал. Продавцы-консультанты, работавшие в отделе мелких бытовых приборов, жаловались руководству магазина на низкую, по сравнению с другими отделами, заработную плату.

Коммерческий директор решил уладить этот вопрос и дал задание менеджеру по персоналу посчитать, действительно ли эта разница в зарплатах сотрудников так велика. Менеджер по персоналу выяснил среднюю стоимость одного товара в каждом отделе, среднее количество предметов, продаваемых за день одним продавцом, и посчитал средний процент, составляющий переменную часть дневной заработной платы.

Полученные данные представлены в таблице.
 

 

Отделы

Мелкие бытовые приборы Бытовые приборы средней величины Крупногабаритные бытовые приборы
Средняя стоимость одного товара 800 руб. 2000 руб. 10000 руб.
Среднее количество предметов, продаваемых продавцом за день 20 шт. 10 шт. 5 шт.
Приблизительная выручка одного продавца отдела за день 800 * 20 =
16000 руб.
2000 * 10 =
20000 руб.
10000 * 5 =
50000 руб.
1%, прибавляемый к ставке (переменная часть зарплаты) 160 руб. 200 руб. 500 руб.


Разница была очевидна, возникла необходимость в изменении системы оплаты. Цель, поставленная перед менеджером по персоналу, была такова: изменить систему оплаты работы сотрудников торгового зала таким образом, чтобы переменная часть заработной платы была приблизительно одинаковая во всех отделах магазина, и повысить мотивацию продавцов к увеличению количества продаваемых предметов.

Стало сразу понятно, что величина процента для каждого отдела должна быть разной, так как цена товаров в отделе крупногабаритных бытовых приборов значительно больше, чем в двух остальных. Для большей мотивации сотрудников было решено увеличивать процент в зависимости от количества проданных товаров.

В результате работы, проделанной менеджером по продажам, появилась следующая таблица:

 

Отдел Количество продаж, осуществляемых одним продавцом за день Уровень Процент
Мелкие бытовые приборы 1-10 шт. 1 1,5%
11-15 шт. 2 2%
Свыше 15 шт. 3 2,5%
Бытовые приборы средней величины  1-5 шт. 1 1%
6-10 шт. 2 1,5%
Свыше 10 шт. 3 2%
Крупногабаритные бытовые приборы 1-3 шт. 1 0,3%
4-6 шт. 2  0,55%
Свыше 6 шт. 3 0,75%

 

Для проверки получившейся гибкой системы оплаты труда коммерческий директор взял одно среднее число продаж из трех выделенных уровней: для мелких бытовых приборов – 5 шт., 12 шт., 17 шт.; для средних по величине – 3 шт., 7 шт. и 11 шт.; для крупногабаритных приборов – 2 шт., 4 шт., и 7 шт., и посмотрел, насколько отличаются переменные части заработной платы сотрудников разных отделов в этом случае.

 

Уро-вни   Отделы и средняя цена товара
Мелкие бытовые приборы
(800 руб.)
Бытовые приборы средней величины
(2000 руб.)
Крупногабаритные бытовые приборы
(10000 руб.)
1 Среднее количество товаров, проданных одним продавцом за день 5 шт. 3 шт. 2 шт.
Переменная часть (% от продаж) 1,5% 1% 0,3%
Средняя переменная часть зарплаты 800 * 5 * 1,5% = 60 руб. 2000 * 3 *1% = 60 руб. 10000 * 2 * 0,3% = 60 руб.
2 Среднее количество товаров, проданных одним продавцом за день 12 шт. 7 шт. 4 шт.
Переменная часть (% от продаж) 2% 1,5% 0,55%
Средняя переменная часть зарплаты 800 * 2 * 2% = 192 руб. 2000 * 7 * 1,5% = 210 руб. 10000 * 4* 0,55% = 220 руб.
3 Среднее количество товаров, проданных одним продавцом за день 17 шт. 11 шт. 7 шт.
Переменная часть (% от продаж) 2,5% 2% 0,75%
Средняя переменная часть зарплаты 800 * 17 * 2,5% = 340 руб. 2000 * 11 * 2% = 440 руб. 10000 * 7 * 0,75% = 525 руб.


С помощью новой системы удалось достичь поставленной цели. Переменная часть заработной платы продавцов-консультантов, работающих в разных отделах, примерно одинакова при среднем количестве продаж. Кроме того, данная система подразумевает стимулирование продавцов к увеличению числа продаж. Продавцы-консультанты были очень довольны новой системой оплаты труда, ведь она учитывала как стоимость товаров разных отделов, так и качество работы самих сотрудников.


Задания:

1) критически оценить новую систему оплаты труда;
2) предложить свою систему оплаты труда продавцов-консультантов;
3) сформулировать перспективные направления совершенствования системы оплаты.

 

Составитель: Д.П.Соловьев