Ситуация для
анализа
«НОРМЫ ПРОДАЖ И ФАКТИЧЕСКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ»
Региональный менеджер по продажам
Денис Бейлин, просматривая последние компьютерные распечатки данных о продажах в
своем районе, обнаружил, что у одного из торговых агентов очень низкие
результаты деятельности. Три территории в районе Джона в своей основе схожи как
по размеру, так и по количеству и разбросанности потребителей. Количество
имеющихся и потенциальных покупателей, вкусы, желания и покупательная
способность клиентов, уровень и качество конкуренции, общие экономические
условия и все другие аспекты также различаются незначительно. Основываясь на
данных фактах, Денис установил недельные нормы для трех территорий, разделив
общую недельную норму продаж района на нормы продаж высоко прибыльного продукта
А, низко прибыльного продукта В и других разнообразных продуктов и
аксессуаров.
«Не понимаю, — сказал себе Денис. — Возможно, мне следует
поработать с Занкиным и выяснить, что происходит. Мы не можем позволить, чтобы
отклонение от нормы продаж на той территории составляло 58500 руб.».
Нормы продаж торгового агента в районе и фактические результаты
| Критерии | Норма продаж | Фактические результаты | ||
| Хохлов | Урвин | Занкин | ||
| Звонки-визиты за неделю | 75 | 90 | 45 | 55 |
| Продажи продукта А, руб. | 30000 | 12000 | 51000 | 7500 |
| Продажи продукта В, руб. | 60000 | 105000 | 48000 | 40500 |
| Продажи разнообразных товаров, руб. | 45000 | 30000 | 54000 | 28500 |
| Общие продажи, руб. | 135000 | 147000 | 153000 | 76500 |
| Процент заключения сделок при звонке-визите | 60% | 40% | 78% | 47% |
| Средний объем продаж на звонок-визит, руб. | 1800,00 | 1633,33 | 3400,00 | 1390,91 |
Вопросы:
1. Что показывает анализ работы района
Дениса?
2. Что Денис должен сделать?
При подготовке ситуации использовались материалы книги: Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. СПБ.: Издательский Дом «Нева», 2004. – 640 с.
Составитель: Д.П.Соловьев