Ситуация для анализа

Планы и факты должны идти бок о бок

Как это случилось? У нового менеджера по продажам в компании— того, на кого вы возлагали самые большие надежды — возникли сложности. Он не может, следуя вашим инструкциям, достичь поставленных целей. «Возникли сложности» — это мягко сказано. Денис Игнатьев совершенно не может ничего планировать. Например, вы просите его составить прогноз на следующий год для его территории. Он отвечает поздно, одной цифрой и почти не предоставляет никаких данных, объясняющих и подтверждающих эту цифру. Это исключительно итоговые цифры; Денис не приводит никаких других данных, которые подтверждали бы эти цифры.

Хорошие менеджеры четко определяют и детально излагают план действий на короткий, средний и долгий период времени. Каждый уровень организации должен иметь внутренний план работы. Несмотря на то, что каждый менеджер называет этот план по-своему, для менеджера по маркетингу это «маркетинговый план», а для менеджера по продажам — «план продаж». Детали каждого плана обрабатываются так, чтобы он соответствовал генеральному плану компании.

Теперь вы ставите проблему перед Денисом, который не имеет ни малейшего понятия о том, как нужно составлять план и почему это так важно. Это начинает действовать на нервы — вам неприятно постоянно просить его дать более детальную информацию, которая подтверждала бы его «итоги за данный период».
Без сопутствующих данных (включая бюджет расходов и данные о работе с отдельными клиентами, о торговых агентах и продаваемых продуктах или услугах, — все оцененные для определенного отрезка времени) «отчеты» Дениса внушают очень мало доверия и абсолютно не пригодны для анализа. Более того, вы не можете включить его голые цифры в свой отчет. И где его план работы, который покажет, как его группа достигнет обозначенных им цифр?

Денис не впервые представляет вам «несостоятельный план». Вы приняли его вместе с его невыполненными обещаниями. И, что еще хуже, вы уже имели неприятности из-за того, что приняли его прогноз, исправленный в последнюю минуту, который, как оказалось, был предельно неточен. Это выяснилось при сравнении его с фактическими результатами.

Денис — очень популярный, приятный в общении человек. Он был хорошим торговым агентом — до тех пор, пока вы не сделали его менеджером по продажам. Но он мешает эффективной работе своих агентов.
Заключается ли его проблема в нежелании или неспособности делать что-либо на основе составленного плана? Какова бы ни была истинная причина, необходимо что-то делать, и немедленно, иначе будет нанесен урон вашей собственной работе.

Вопрос

Что вы будете делать?

При подготовке ситуации использовались материалы книги: Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. СПБ.: Издательский Дом «Нева», 2004. – 640 с.
Составитель: Д.П.Соловьев