"ХИКЛИНГ АССОШИЭЙТС" (ХА)

(Темы: Кадровая политика; Внешний набор; Адаптация; Мотивация, Вознаграждение; Лидерство; Трудовые    отношения; Обогащение труда и др.)

В течение почти 7 лет, вплоть до июня 1993 г. Тони Аззара работал на компанию "ПАЙСЕС ЭКСПОРТ" (ПЭ), нахо­дящуюся в Ванкувере и являющуюся филиалом крупного аме­риканского конгломерата по производству продуктов пита­ния с органом управления в г. Лос-Анжелесе. Компания ПЭ являлась одной из наиболее крупных экспортеров свежих и свежемороженых рыбных продуктов питания на всем западном побережье Канады с общим годовым доходом от 40 до 60 млн. долл. в зависимости от продолжительности рыбо­ловного сезона и рыночного спроса. Основным рынком сбы­та фирмы являлась территория Европы, а также отдельные районы Азии и Японского архипелага. Компания также тор­говала другими продуктами питания, которые с годами ста­ли приносить прибыли не меньше, чем предлагали фирме дары моря.

Тони Аззара начал свою трудовую карьеру на фирме ПЭ в 27-летнем возрасте в качестве торгового агента, где обучался сложностям экспортных операций как по свежим, так и по свежемороженым рыбным продуктам питания, осуще­ствляемых в различные страны. Через два с половиной года он был повышен в должности до управляющего отделом сбыта, ответственным за экспорт рыбных продуктов питания в Европейский регион. Это была интересная работа на пре­стижном месте. Тони был предоставлен удобный кабинет и весьма приемлемый пакет премиальных выплат. Это были ежегодные вознаграждения, зависящие от объемов реализа­ции и которые были настолько высоки, что аж в два раза превышали основную зарплату Тони, получаемую им в самые хорошие времена. Даже в неудачные хозяйственные года премия составляла около 20% от размера зарплаты. Тони так­же предоставили возможность приобретения машины по значительной скидке. В его функции входило заключение кон­трактов с разными людьми, представляющими предприятия рыбной промышленности в Канаде, и с основными потре­бителями в Европе. Он совершал по несколько служебных командировок в Европу с целью расширения рынка сбыта и установления лучших контактов и отношений с существующими потребителями продукции компании. Его работа была постоянно сопряжена с рядом определенных трудностей в связи с развитием международной конкуренции на рынке продуктов питания и с потребностью более четкой согласо­ванности торгового штата с покупателями. Тони для себя рано уяснил, что качество продукта и его своевременная доставка также важны, как и цены на рынке, и только поддерживая тесные связи с потребителями, он мог бы представить данные гарантии (качество + своевременная доставка) им за океаном.

После двухлетнего нахождения в должности управляю­щего отделом сбыта, стало очевидно, что продукция компании стала вытесняться с европейского рынка. С увеличением потоков экспорта из Азии и Скандинавии в Европе резко возросла рыночная конкуренция. Также в равной степени важным фактором являлась девальвация канадского доллара по отношению ко многим валютам стран европейского региона. Все это резко увеличило стоимость канадских товаров на европейском рынке, тогда как рыбные продукты питания, поступающие из тихоокеанского региона, не испытали на себе подобных колебаний. И как результат, к концу 1992 г. произошло сокращение физического объема продаж и удержи­ваемой европейским отделением сбыта компании ПЭ и дру­гими североамериканскими экспортерами доли рынка. Толь­ко лишь на рынке дорогих морских продуктов питания существующие цены давали более-менее умеренные результаты.

К сожалению, материнская компания ПЭ, находящаяся в Америке, также испытавшая серьезные финансовые пробле­мы по нескольким различным причинам в сочетании с ослабленным экспортом морепродуктов, в середине июня 1993 г. решила приостановить деятельность всего подразделения, занимающегося сбытом этой продукции в Европе. Логичес­ким завершением этого шага послужило увольнение вице-президента, шести управляющих по сбыту (включая Тони Аззара), десяти торговых агентов и пяти сотрудников отдела обеспечения. Уведомление об увольнении были выданы в марте, и весь высвободившийся штат получил умеренное выходное пособие в июне месяце, которое корреспондировалось с занимаемой должностью и стажем. Для Тони это было эквивалентно его 4-месячной зарплате. 

ОТКРЫТИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ТРУДОУСТРОЙСТВА В "ХИКЛИНГ АСС" (ХА) 

Спустя некоторый период времени после увольнения, Тони Аззара начал обзванивать знакомых в Ванкувере, с тем чтобы попытаться найти работу по специальности. У него был определенный стаж и опыт работы, которые позволили ему приобрести широкую известность в городе как не­плохого специалиста в области торговли консервированными и свежеморожеными рыбными продуктами питания. Перед уходом из компании ПЭ ее президент даже подошел к Тони, сказав ему, что с удовольствием написал бы рекомен­дательное письмо, если оно смогло бы помочь ему в альтернативном трудоустройстве. Тони был польщен этим благородным жестом. Но несмотря на это он не надеялся найти какую-либо работу, связанную с экспортом рыбопродуктов в обозримом будущем. По причине депрессии на рынке све­жемороженых продуктов питания и высокого уровня безра­ботицы по всей территории Канады поиск подходящей работы не представлялся легким. Но, тем не менее, Тони про­должал питать себя надеждой возможности смены сферы приложения своего труда и даже начал просматривать газеты с поиском какой-либо должности по торговле другими видами товаров.

В начале июня Тони Аззара позвонил мистер Джеймс Хиклинг с приглашением пообедать на следующий день. Дж. Хиклинг — владелец ХА — средней по размеру торговой фирмы в г. Ванкувере, специализирующейся на импорте и экс­порте некоторых видов консервированных и замороженных продуктов питания. Помимо этого компания также осуществляет торговые операции по нескольким другим видам товаров, таких, как зерно и гвозди. До этого Тони 2 раза встречался с Хиклингом по работе несколькими годами ранее. Однако в основном он взаимодействовал с Томасом Сью — сотрудником отдела по экспорту рыбопродуктов компании ХА.

После звонка мистера Хиклинга Тони попытался вспом­нить, что еще он знает о компании ХА, и позже навел некоторые справки, относящиеся к ее деятельности. Он узнал, что компания являлась главным образом импортером консерви­рованных продуктов (грибов, восточных блюд) из нескольких стран Азиатско-Тихоокеанского региона. А торговля рыбными продуктами была ограничена в основном экспортом лососевых и представлена небольшим рыбокомбинатом. На­сколько Тони был в курсе, Томас Сью являлся только одним человеком, ответственным по этому направлению деятельности компании, и находился на своей должности уже в течение 5 лет. Тони также знал (из одного из контрактов, заключенного в свое время с ХА), что компания имеет очень строгую финансовую дисциплину и высокий авторитет. Фир­ма была основана отцом Дж.Хиклингом в 1934 г. и на протяжении всего времени своего существования постоянно развивалась и росла. Когда Хиклинг-старший ушел на пенсию в конце 60-х годов, Хиклинг-младший принял управление фирмой в свои руки и получил крупный кредит для ее текущего благосостояния.

Многие люди, работающие в сфере экспортно-импортных операций, считали Дж. Хиклинга личностью неординарной и в основном уважали за его деловые качества и глубокие познания в области международных торговых отношений. И лишним примером этому послужили слухи, дошед­шие до Тони об одном сотруднике торгового аппарата, занимавшегося сбытом консервации и ушедшего с фирмы несколько лет назад. Он нанялся на одну конкурирующую компанию-импортера, прихватив с собой несколько контрактов ХА с азиатскими странами, срок действия которых подходил к концу. И, тем не менее, Джеймс Хиклинг некоторое время спустя сумел отвоевать некоторых из тех заказчиков и, кроме того, расширить импортные операции по грибам, бамбуковым побегам и др. консервированным продуктам питания. 

ВСТРЕЧА С ДЖ. ХИКЛИНГОМ 

Тони решил пораньше прийти в фешенебельный ресторан, где мистер Хиклинг заказал столик и взял рюмку белого вина, ожидая его появления. Около 12:15 — времени назна­ченной встречи — появился Хиклинг. Он был одет в темно-синего цвета консервативный костюм и выглядел на свои 50. Подойдя к столику, он представился и заказал двойной скотч. После некоторых шутливых замечаний и признания существования определенных сложностей на европейском рынке сбыта, мистер Хиклинг предложил перейти к существу.

"Тони, я ищу человека типа Вас для утверждения на должности ответственного лица по экспортным операциям рыбных продуктов питания. Это направление долгое время являлось частью общей торговой стратегии фирмы. Произош­ло сокращение европейских рынков сбыта, что сбило дыха­ние многим нашим конкурентам. Я верю в то, что Вы смогли бы помочь мне завоевать большую долю рынка консервиро­ванной лососины и, более того, с годами наладить экспорт свежей рыбы".

Тони сделал маленький глоток вина. Он был уверен, что эта встреча предлагала ему занятие одного из вакантных мест, имеющихся на фирме ХА, но его удивило это столь внезап­ное предложение, т.к. эти должности и операции являлись редкими в Ванкувере к тому времени при большом числе хороших специалистов в этой области, предлагающих свою рабочую силу на рынке труда.

"Это относится к разряду задач, которыми мне хотелось бы заниматься", — ответил Тони, стараясь выглядеть заин­тересованным в этом предложении и в то же время гово­рить спокойно, не выражая своего восторга. "Как Вы знаете, я был в этом бизнесе несколько лет и вел работу по несколь­ким контрактам на европейском и др. рынках. Я также иногда работал с Томом Сью, как Вы, вероятно, помните". Тони пытался представить себе, как они бы со Сью могли работать вместе.

"Да, в самом деле", — Хиклинг продолжил. "Эти компании выпускали неплохую продукцию. Сью говорил мне, что у Вас неплохо получалось работать вместе. Вот почему я ду­маю, что Вы сможете превосходно справиться с работой, которую я Вам хочу предложить."

"Что у Вас на уме, мистер Хиклинг?" Это был довольно рискованный вопрос, но стоящий, чтобы его задать. Будучи на фирме ПЭ, Тони был свидетелем ситуации, при которой столкнулись в интересах два работника торгового аппарата по той причине, что вице-президент не внес определенную ясность в разграничении их служебных обязанностей. По­этому Тони не хотелось бы наступать на ноги Сью, говоря о его работе за глаза.

Хиклинг съел последний кусок пирога с морским языком и заказал еще один двойной скотч. "Сью неплохо справляется со своими обязанностями, но он силен как покупатель, а не продавец. Он пришел к нам около 5 лет назад из отдела по рыболовству при правительстве и является квалифицированным специалистом в своей области. Его знания перерабаты­вающей промышленности западного побережья были большим плюсом для нас. Моя цель — взять Вас на пост ответственного за экспорт, а в обязанности Сью, главным образом, будут входить операции по импорту".

Тони остался удовлетворенным. Работа выглядела инте­есной, а организационная система могла только выиграть от сочетания таланта Тони и опыта Тома Сью.

"Тони, если ты примешь мое предложение и присоеди­нишься к нам, то здесь, в компании ХА, перед тобой откроется масса благоприятных возможностей, — продолжал Хик­линг, — начнем с 40000 в год, и в зависимости от вклада в общее дело, ты будешь получать премиальные без верхнего потолка. В сущности это означает безграничный заработный потенциал, если ты сможешь развить экспортный бизнес рыбных продуктов. И я уверен, что ты сможешь".

Предложение вполне удовлетворяло Тони, особенно с точки зрения его альтернатив по трудоустройству. Зарплата была не намного ниже, чем текущая (42000$), но это могло быть компенсировано премиальными выплатами. Для него было только любопытно узнать поподробнее о премиальной системе, но он почувствовал, что это было бы не совсем дипломатично прямо сразу войти в детали предстоящего жалования. Это была небольшая по размерам фирма и заполнение трудовых контрактов было редким событием в ее практике, даже когда дело касалось приема на работу на ведущие исполнительные должности.

"Это звучит довольно приемлемо", — Тони не хотелось казаться слишком восторженным. "Конечно, я должен подумать над этим. Не могли бы Вы рассказать еще что-нибудь об услугах фирмы в экспортно-торговой деятельности?"

Хиклинг объяснил действие компьютеризированной си­стемы, недавно введенной для облегчения отслеживания всех финансовых операций с клиентами, а также для ведения учета приобретенных товаров. Тони имел бы полный доступ к информации по деятельности службы материально-технического обеспечения и обладал бы полной свободой деятель­ности по развитию экспорта свежих и замороженных рыб­ных продуктов питания. И для этого он по мере необходимости мог бы разъезжать по командировкам. В качестве допол­нительной льготы работники торгового аппарата фирмы ХА имели возможность приобретать машины, принадлежащие компании по соответствующим определенным скидкам. Эти скидки были приблизительно на 3000$ ниже, чем предлагаемые Тони на прежнем месте работы, вследствие ее более высоких границ при их (скидок) применении. Однако Хиклинг согласился повысить эти границы до тех пор, пока Тони не сможет выкупить предоставленную ему машину. Затем "скидочный потолок" уменьшался бы с каждой последующей покупкой автомобиля.

Затем разговор коснулся последних уловов лосося и воз­можностей международной торговли в условиях быстрорас­тущего рыбного хозяйства вдоль всего побережья Британской Колумбии. Тони смотрел на эти хозяйства как на прекрасный источник свежей лососины, идущей на экспорт в разрезе соперничества с норвежцами, которые продолжают отвоевывать все более увеличивающиеся доли мирового рынка.

Спустя полтора часа с начала обеда Тони Аззара и Джеймс Хиклинг пожали друг другу руки и вышли из ресторана. Тони пообещал дать ответ в течение 2 дней. В тот же вечер Тони обсудил предложение Хиклинга со своей женой и на следующий день дал ему свое согласие. Тони должен был выйти на работу 18 июля 1993 г., позволяя себе с семьей отдохнуть несколько недель на Ванкувер-Айленд. 

НАЧАЛО РАБОТЫ НА НОВОМ МЕСТЕ 

Ровно в 8 часов утра в понедельник 18 июля Тони Аззара был в офисе ХА, на территории делового района Ванкувера, полный желания получить свое первое задание. Мис­тер Хиклинг еще не пришел, но секретарша в приемной уже была на своем рабочем месте. Тони мог слышать, что другие сотрудники также уже приступили к работе за стеной, отде­лявшей приемную от остальных кабинетов.

Когда Тони представился секретарше, она ответила из­виняющимся голосом, что ничего не знала о его приходе. Из ее неловкости стало очевидным, что она не была вполне уверена в том, как ей следует поступать в подобной ситуации, поэтому Тони позволил себе войти в основной офис и похо­дить среди различных помещений. Прямо за приемной располагался секретариат с пятью столами, а по коридору налево — большая, открытая секция офисного помещения, где работало несколько мужчин и женщин. Как только Тони вошел в нее, к нему подошел восточной внешности джен­тльмен на вид чуть моложе 40 лет. Это был Томас Сью. Том выглядел искренне радостным и встретил Тони, пожимая ему руку. После коротких условностей Том провел Тони к дальнему углу помещения и указал на 2 больших стола, соединенных впритык друг к другу.

"Вот здесь ты будешь работать, Тони", — с улыбкой сказал Том. "Мистеру Хиклингу нравится, когда сотрудники, ра­ботающие вместе, находятся рядом друг с другом. С тех пор как я покупаю, а ты продаешь, я буду сидеть прямо здесь", — Том положил руку на другой стол.

Такая близость рабочих мест была чем-то шокирующим для Тони. Он привык к отдельному кабинету и хотя осознавал, что внутреннее устройство офиса носило открытую форму, он никак не ожидал до такой степени физически близко находиться с другими сотрудниками. Тони осмотрел все помещение. Это было старое здание с высокими потолками и большими сводными окнами. Весь офис занимал половину четвертого этажа в десятиэтажном доме, сдаваемом под офис. Канцелярия, которую он прошел раньше, была довольно по-современному отделана: со столами клерков, отделанных дубом и с вращающимися деревянными кресло-качалками. За исключением коврового покрытия и различной оргтехники, все в комнате напоминало офис 30-летней давности. Вообще-то это выглядело, пожалуй, даже привлекательным для Тони, за исключением физической тесноты. Другие служа­щие сидели за своими столами, большинство из них разговаривало по телефону, другие же только приступали к вы­полнению своих функций.

В этот момент с противоположной стороны комнаты вошел Джеймс Хиклинг и направился в сторону Тони с Томом. "Доброе утро, Тони! Вижу, что ты уже почти обосновался", — он пожал ему руку и сел за стол, стоящий в углу помещения.

Тони упал духом. Рабочий стол Хиклинга находился все­го в пяти футах от его рабочего места, позволяя Хиклингу, в буквальном смысле слова, смотреть через Тонино плечо. Он сел и еще раз осмотрел помещение. И здесь его осенило, что он был только одним человеком, одетым в костюм. Осталь­ные служащие были небрежно одеты в слаксы и рубашки с открытым воротником. Некоторые даже были одеты в голу­бые джинсы. Тони оглянулся на Хиклинга, который в это время разговаривал по телефону, глядя в окно. Он был одет в вельветовые брюки и рубашку в спортивном стиле — резко контрастирующе по сравнению с темно-серым костюмом-тройкой, в который был одет Тони.

Еще не совсем хорошо понимая, чем заняться, Тони осмотрел свой стол, пытаясь обнаружить какие-либо предметы. Он составил краткий список всего ему необходимого и конкретных задач на следующие несколько недель. Но это не заняло слишком много времени, и Тони вскоре пришлось опять остаться наедине с задачей поиска какой-либо работы. Не было хорошей идеей спрашивать Тома Сью о дальнейших действиях — мистер Хиклинг находился в нескольких футах от них. Все это не могло оставить хорошего отпечатка. Вмес­то этого Тони прошелся по офису, знакомясь с другими штатными сотрудниками фирмы. В непринужденной манере, рас­спрашивая о сфере их деятельности, он наблюдал за поряд­ками и их действиями. После около полутора часов Тони вернулся за свой стол. Его часы говорили о том, что было только 9:30 утра. И утро это обещало быть несколько неудачным. В следующие несколько минут Тони сделал некоторое количе­ство телефонных звонков своим деловым партнерам, с тем чтобы сообщить им, что теперь он работает на ХА.

Перед обедом Хиклинг ушел из офиса и долгое время не возвращался. Это предоставило Тони благоприятную воз­можность поговорить с Томом и узнать побольше о торговой деятельности компании. За обедом Том предоставил очень полезную информацию, и они также обсудили возможность нормального взаимодействия друг с другом в процессе работы. Том остался вполне доволен тем, что теперь он отве­чает только за покупку рыбопродуктов, однако Тони чувство­вал, что Том при этом не был полон энтузиазма ни по поводу его работы, ни по поводу возможностей расширения экспортных операций по свежей рыбе. 

"ВЫЖИВАНИЕ" 

В течение первого месяца Тони Аззара провел несколько успешных международных торговых операций по линии кон­сервированной лососины и др. рыбопродуктов с минималь­ными препятствиями, используя при этом учетные документы и систему управления запасами фирмы. Определенную по­мощь предлагал и ранее накопленный опыт работы в этой области. Тони мог выполнить многие функции вне зависи­мости от того, где он работал. Однако у него все еще было много сомнений по поводу некоторых технологических процедур и степени своего авторитетного веса. Хиклинг же ни­чего не говорил ему по этому поводу. К планировке офиса также было привыкнуть очень сложно. Было ясно, что Хиклинг пытался подслушивать некоторые телефонные разгово­ры Тони. Работники бухгалтерии также оказывали опреде­ленное давление на Тони, подписывая всю корреспонден­цию именем фирмы, а не его собственным. Все это в сово­купности заставляло Тони чувствовать себя не в своей тарелке, поскольку это была его деловая переписка с заказчиками, с которыми он работал на других фирмах. А для служа­щих подписывать корреспонденцию своим именем было общим негласным правилом. Спустя несколько недель, все эти факты дали о себе знать, и Тони к концу рабочего дня начал чувствовать себя истощенным и измученным. К концу третьей недели Тони наконец решил обратиться к Хиклингу по поводу нескольких стратегических направлений деятельности фирмы, с тем чтобы он мог иметь более ясное пред­ставление относительно того, как подойти к некоторым воп­росам, стоящим на повестке дня. К примеру, Тони был все еще не уверен относительно круга своих профессиональных обязанностей и компетенции в подписывании документов на отправку грузов новым заказчикам. Также возник вопрос, касающийся подхода компании к продаже неполных партий товаров. По двум этим вопросам Тони получил довольно противоречивые ответы от других служащих. В принципе это могло быть так, поскольку все они отвечали за разные виды продукции, и политика компании в зависимости от этого, могла различаться.

Поэтому Тони решил подойти прямо к Хиклингу: "Ради всего святого, Тони! — рявкнул он, — Неужели ты не можешь разобраться в этих вещах сам? У меня нет времени на эти мелочи!"

Тони был в замешательстве. Хиклинг говорил достаточ­но громко, чтобы это могли услышать все служащие, обернувшись, чтобы понять, что происходит. Замешательство переросло в гнев, т.к. Тони понимал, что эти вопросы не были лишены здравого смысла. Он развернулся на пятках и, ничего не отвечая, вышел из комнаты, направляясь в архи­вариус в надежде на то, что некоторые ответы он сможет найти там среди старых накладных и др. документов. Чуть позже, в этот же день. Том принес свои извинения за то, что не успел предупредить его раньше по поводу мистера Хиклинга. Том обратил его внимание на тот факт, что большинство работников торгового штата уже получали подобную го­ловомойку как минимум один раз и поэтому по возможнос­ти избегали встреч с ним. Том также добавил, что Хиклинг, вероятно, один из самых лучших торговцев в городе, но с ним очень нелегко ужиться, за одним только исключением — когда Хиклинг был выпивши. Тони становилось все очевидней, что Хиклинг и несколько других работников торгового аппарата сильно выпивали. Они почти всегда употреб­ляли значительное количество ликера за обедом. Также существовал ритуал разбиения одной большой бутылки водки или виски всякий раз, когда "великое дело" завершалось. Тони заметил, что по меньшей мере откровенно выпивалась одна бутылка в офисе каждую неделю. Все сотрудники имели свой личный стакан. Как автомат для производства льда, так и винно-водочный магазин были удобно расположены под окнами офиса. В процессе этих празднеств Хиклинг становил­ся более человечным по отношению к своим сотрудникам, но даже несмотря на это они все еще продолжали следить за тем, что ему говорить. Тони пил не много, но сопровождал ритуал, а однажды, когда удалось подписать контракт с одним крупным европейским заказчиком, даже разбил бутылку скотча под восторг всей группы, принимавшей участие в этом ритуале. Эта атмосфера, царившая в офисе, несколько отли­чалась от той, которая была в компании ПЭ, где распивать спиртные напитки на работе строго запрещалось.

Но пристрастие к алкоголю Хиклинга и большинства из служащих компании ХА просто тускнело на фоне других по­трясающих открытий, сделанных Тони после одного месяца работы. Дж. Хиклинг был женат и имел троих детей, однако Тони несколько раз замечал, что он уходил на обед вместе с одной служащей и довольно поздно возвращался назад. Он тихо спросил Тома об этом и получил ответ, что у них лю­бовная связь. Тони удивило, с какой непринужденностью Том об этом сказал. Через несколько месяцев Тони узнал о двух других подобных отношениях между сотрудниками компании. В обоих случаях один или оба служащих были женаты. Все эти три истории были всем известны и поддерживались во всех отношениях остальными сотрудниками фирмы. Для Тони было сложно принять моральные нормы, царившие в офисе, и он никак не мог понять, как все эти любовные романы были так легко воспринимаемы другими членами кол­лектива ХА.

Спустя 3 месяца Тони Аззара начал чувствовать себя немного спокойней на своей должности. Он не получал каких-либо замечаний от Хиклинга, и это навевало справедливую мысль о том, что он неплохо справляется с выполнением своих служебных функций. Другие работники отвечали за иные товарные участки и поэтому очень сложно сравнивать качество исполнения. Тем не менее, некоторые из них поздра­вили Тони с подписанием ряда новых контрактов с крупны­ми заказчиками рыбной продукции компании. Прекрасные знания Тома Сью в области закупочных операций в значи­тельной степени помогали в работе Тони, но все знали, что осуществлять торговлю на экспорт, особенно в условиях рынка современной конкуренции — задача куда более сложная.

Тони полагал, что старые деловые связи очень помогали увеличить объемы продаж. Но он не получал какой-то деловой почтовой корреспонденции, проходившей через его стол. Она была важна, т.к. информировала бы его о динамике сбы­товых операций в Ванкувере и за границей. Вместо этого вся почта поступала на стол Хиклинга. В отдельных случаях он подбирал ее и Тони, до появления конкретных результатов не мог знать ее содержания. Фактически он выполнял только две функции в течение первого года работы по сравнению с пятью или шестью, осуществляемыми ежегодно на прежнем месте работы.

Другое большое препятствие произошло в конце ноября. Хиклинг собирался уехать в командировку в Европу и условился о встрече с несколькими из новых клиентов Тони Аз­зара, что расстроило все его планы и порядочно разозлило. Но когда он решил по этому поводу подойти к боссу, Хиклинг ответил: "Это не имеет какого-либо значения, кто из нас поедет". Хиклинг съездил еще 2 раза в Европу — в феврале и в апреле 1994 г. В обоих случаях Тони уверяли, что он не сможет поехать в эти командировки в будущем. Между тем ему оставалось положиться только на телефон и другие сред­ства коммуникации для поддержки важных операций. Ни один из бизнес-трипов Хиклинга не помог расширению потока экспорта. 

СХЕМА ПРЕМИАЛЬНЫХ ВЫПЛАТ И ПОСЛЕДНЯЯ КАПЛЯ 

К концу шестого месяца нахождения на службе в компании Тони Аззара помог ей получить чистую прибыль в размере 425000 долл. Объем экспорта морских продуктов пи­тания увеличился более чем в два раза, а также были уста­новлены взаимоотношения с новыми заказчиками, несмот­ря на ограниченность в действиях Тони.

Хиклинг все еще не снабжал его какой-либо полезной информацией по исполнению, но Тони имел большие ожидания от премии, выплачиваемой в конце каждого года. В своем итоговом чеке на получение зарплаты за 1993 г. Тони обнаружил, что общая сумма премии составляла 10000 долл. Это обмануло его надежды. Он работал гораздо усерднее, чем когда бы то ни было ранее и лично способствовал достиже­нию рекордных показателей по объему продаж. Несколькими днями позже, когда Хиклинг вернулся с обеденного пере­рыва в хорошем расположении духа, Тони спросил его в лицо, по какой системе распределялись вознаграждения по итогам хозяйственного года. Слегка смущенный, Хиклинг объяснил, что она основывалась на сочетании общей прибыльности и индивидуального участия. Затем он пообещал Тони, что если он будет также хорошо работать и в 1994 году, то премия за этот год будет адекватно отражать его вклад.

В феврале, когда Хиклинга не было в городе, у Тони появилась хорошая возможность поговорить по поводу системы премиальных выплат с другими сотрудниками компа­нии. И к его удивлению, многие из них также прошли через подобную реакцию относительно своих первых премиаль­ных начислений. Большинство оставалось все еще недовольными, но смирились с тем фактом, что уровень зарплаты никогда не будет намного выше существующей базовой ставки. Пока служащие компании избегали всяческих встреч с Хиклингом и пытались выполнять свои функции, их это устраивало. И было очевидно, что они трудились ровно настолько, насколько это им позволяло удерживаться на ра­боте, но не более того.

После одного года работы у Тони начали обостряться враждебные чувства по отношению к Хиклингу и компании в целом. Он все еще был лишен возможности встречаться со своими клиентами и заводить новые связи за границей. Он даже начал рыться в корреспонденции Хиклинга, чтобы что-нибудь выяснить о предстоящих сделках. Тони продолжал подписывать своим именем большинство телексной коррес­понденции, но все-таки было ясно, что Хиклинг хотел, что­бы заказчики контактировали именно с ним, а не с работни­ком торгового сектора фирмы. На первый взгляд, было до­вольно просто привыкнуть к алкогольному ритуалу. Однако немного спустя, когда Тони понял, как много он стал употреблять спиртных напитков, он еще более обособился и от Хиклинга, и от других сотрудников. А первым человеком, кто обратил внимание на то, что Тони стал употреблять большее количество ликера дома, была его жена.

К концу 1994 г. Тони был почти уверен в том, что его премия будет по меньшей мере такой же, как и в прошлом году. Показатели объемов сбыта продолжали расти вверх, а доля экспорта рыбных продуктов, представленная в них, была больше, чем когда бы то ни было до этого. Премия за 1994 г. составила 5000 долл. Тони Аззара был шокирован. Пренеб­регая возможностью открытого противостояния, он снова потребовал объяснений от Хиклинга, который указал на то, что несколько подразделений фирмы не достигли намеченного уровня прибыли и, как результат, общая сумма премиальных выплат была ниже обычной. Он также добавил, что очень важно быть частью компании в компании ХА и де­лить поровну всю прибыль и убытки.

Несколькими неделями позже Тони узнал из учетных документов, что ни одно из других подразделений фирмы не внесло достаточно серьезного вклада в общий показатель объема продажи. В феврале 1995 г. Тони Аззара предоставил на рассмотрение заявление об уходе, заняв нижеоплачиваемую должность в одной конкурирующей международной торговой организации в г. Ванкувер. 

Контрольные задания 

Предположим, что компания ХА наняла вас в качестве консультанта или управляющего человеческими ресурсами вслед за увольнением Тони Аззара.

1. Выявите проблемы, встреченные вами в тексте.

2. Посоветуйте, какие управленческие мероприятия не­обходимо осуществить, чтобы решить эти проблемы.

 Источник: КЕЙС-СТАДИ: Методические указания по их применению. Часть V. Составители: Ю.Г.ОДЕГОВ и др. М.: Российская экономическая академия им. Г.В.Плеханова, Кафедра управления персоналом, 1998.